Animer le Progrès dans la Fonction Commerciale

• Maîtriser les facteurs clés de réussite dans la fonction commerciale
• Maîtriser l'activité commerciale
• Organiser le management des équipes dans le domaine commercial
• Appliquer la démarche Qualité au domaine commercial

1. Les principes de la politique de Qualité Totale

• Les difficultés du système commercial et l'intérêt de déployer les principes de la qualité dans la fonction commerciale : la dimension service dans la vision
• le plan de progrès
• les axes de progrès envisageables

2. La stratégie de service :

• définir les attentes des clients
• intégrer les attentes du client dans le produit livré (produit ou service)
• vendre le service
• les enjeux de la certification dans le domaine commercial

3. L'unité de travail:

• la mission et les activités principales
• les couples clients / produits
• les processus
• les méthodes de résolution de problème en groupe

4. la maîtrise des processus de la vente:

• la détermination des principaux processus
• la mesure de la performance

5. le reengineering des services

6. la mesure de la performance

• les indicateurs de suivi de l'animation au quotidien
• le benchmarking