La Fonction Commerciale: Enjeux et Mission

• Faire le point sur les nouvelles tendances de la fonction commerciale
• Maîtriser les différentes missions du directeur des ventes, stratégie, organisation, management, vente externe et interne
• Appréhender des méthodes innovantes d’organisation et de management des équipes commerciales
• Faire adhérer l’interne aux attentes des clients.

1. De la stratégie d’entreprise à l’organisation commerciale:

• La stratégie commerciale
• Les grandes tendances commerciales
• D’une stratégie orientée produits à une stratégie orientée clients
• Rôle de la stratégie marketing (offre) dans la stratégie commerciale (clients)
• Les outils d’analyse et de segmentation des clients
• Participer aux débats stratégiques de l’entreprise
• Les deux principales stratégies : la fidélisation et la prospection

2. La fidélisation : comment la réussir?

• Décliner le plan stratégique commercial en plan de stimulation clients et en plans d’actions internationaux, nationaux et régionaux
• Les coûts de la stratégie commerciale : coût force de vente, marketing, logistique, tarifaire…
• Maîtriser les coûts et les risques clients, développer une comptabilité analytique par client
• La place des Grands Clients

3. Les nouvelles attentes des clients : proximités, réactivité et ressemblance

• L’éclairage des études clients : qu’en attendre, comment les mener…
• Mesurer les décalages entre les attentes clients et les possibilités et volontés internes

4. La performance de l’organisation commerciale:

• Définir son organisation commerciale en fonction des attentes du marché, des critères de la performance commerciale, de la stratégie d’entreprise, du respect des coûts
• Les matrices offre et types de moyens commerciaux
• Les différentes missions commerciales et les facteurs clefs de succès
• Les principes d’organisation et la méthode de reengineering commercial
• Les nouvelles organisations performantes
• Les découpages des secteurs, des clientèles
• De la définition de fonction au choix des bons collaborateurs
• Gérer le changement d’organisation. Considérer la dimension humaine et faire adhérer

5. Le management des commerciaux:

• La différence entre un management orienté produits et un management orienté clients: Comment évoluer vers le second
• Le management d ‘équipe par le management différencié
• Les profils commerciaux : des conquérants aux fidélisateurs…
• Spécificités des profils et formes de management appropriées
• Connaître son profil de manager

6. Les nouvelles tendances en management des commerciaux:

• La spécificité des techniques de recrutement : analyse des grilles externes et internes, tests et méthodologies. L’entretien de recrutement
• Les choix de formation : produits, techniques de vente, communication…
• Développer un coaching efficace : les étapes, le compte-rendu, les grilles de suivi
• Le rôle et les missions des managers commerciaux intermédiaires
• Les outils commerciaux
• Le reporting et la communication interne
• Le rôle de l’informatique (définir un cahier des charges)
• La remontée d’informations
• La concertation et la détermination des objectifs quantitatifs et qualitatifs